Технология продаж

Барьеры для осуществления продаж 

Принимая во внимание существующие ошибки, а также стреми­тельное увеличение количества торговых марок, выходящих на рынок, и ужесточение борьбы между компаниями за потребителя, важно обо­значить проблемы, существующие в области продаж.

Их целесообразно назвать барьерами и разделить на организацион­ные и потребительские.

Организационные барьеры — это препятствия для осуществления эффективного процесса продаж, формирующиеся в результате оши­бочных действий руководства внутри самой организации.

 Организационные барьеры на пути осуществления процесса продаж

Для преодоления перечисленных препятствий на пути процесса продаж продавец как торговый представитель компании должен быть задействован в процессе эффективной продажи внутри самой органи­зации, который и позволил бы ему выполнить данную функцию. Про­ще говоря, успех продажи будет зависеть от тех коммерческих усло­вий, в которых работает продавец, от его отношения к товару и потребителю. Для этого важно иметь правильно выбранную страте­гию, оптимальную организационную структуру, персонал и правила его работы внутри самой организации.

Потребительские барьеры — это препятствия для осуществления эффективного процесса продаж, формирующиеся в результате про­тиворечий между продавцом, товаром и ожиданиями покупателя.

Для рассмотрения данного вопроса необходимо отметить основные характеристики товара.

1. Качество: совокупность свойств продукта, обусловливающих его способность удовлетворять определенные потребности.

2. Свойства: набор характеристик, которые делают данный товар тем, чем он и является.

3. Дизайн: отличительные эстетические характеристики продукта.

4. Цена: сумма денег, которую покупатель готов заплатить за дан­ный товар, в конкретном месте в конкретное время.

5. Условия продажи: определенные элементы, сопровождающие про­дажу товара (место, время, взаимодействие продавца и покупателя).

6. Послепродажное обслуживание: работа продавца по продолже­нию взаимодействия с покупателем после осуществления сделки купли-продажи.

Но продажа товара может быть осуществлена только при устранении организационных барьеров с помощью высокого уровня подготовки торгового персонала и существующих эффективных бизнес-процессов.