Функции процесса продажи
Основные функции процесса продаж
Функции процесса продаж:
1. Источник получения прибыли. Процесс продаж является одним из немногих видов деятельности компании, который по самому своему предназначению должен приносить прибыль. При наличии эффективной системы управления продажами так и происходит. Компания, имея продукт, соответствующий потребностям рынка, организует работу таким образом, чтобы найти своего покупателя и продать товар. При этом полученная прибыль является той самой «живой водой», способной дать коммерческой организации силы для развития и борьбы на рынке, планирования своей деятельности и достижения поставленных целей.
2.
Наличие
потенциала для увеличения прибыли. В
процессе продаж всегда заключен определенный потенциал. Это связано с
тем, что в нормальных экономических
условиях при наличии товара, имеющего средний уровень спроса, 30% этого товара
будет продаваться всегда независимо от процесса продаж (весь процесс продаж
принимается за 100%). Для этого не нужно прикладывать
практически никаких усилий. Клиент сам придет и купит товар. Еще 20% продукции
не будет продаваться, что бы мы ни делали. Этому помешают барьеры на
экономическом рынке в виде конкуренции между компаниями и торговыми
марками, предпочтения покупателей и т. д. А вот оставшиеся 50% — это тот самый
резерв, который может быть максимально использован фирмой,
если она сумеет правильно построить и эффективно осуществить процесс продаж.
Это и есть то самое поле битвы между многочисленными коммерческими
компаниями за покупателей, долю рынка и как следствие за получаемую прибыль.
3. Наличие постоянной обратной связи. Процесс продаж — это та сфера, где происходит непосредственный контакт представителей компании, т. е. торгового персонала (торговых представителей, супервайзеров, менеджеров по продажам), предлагающего товар, и потенциальных потребителей товара. Именно здесь выполняется такая важная функция, как обеспечение обратной связи с покупателем, получение пожеланий, замечаний и рекомендаций, которые должны быть проанализированы и представлены руководителям компании с целью совершенствования товара, методов его продвижения, условий и правил продажи на рынке. Это своеобразный рубеж, на котором еще можно понять и исправить ошибки, допущенные при подготовке и запуске товара на рынок, увеличить потребительскую стоимость продукта.
4. Поиск новых покупателей. Работа торгового персонала постоянно связана с расширением зоны поиска новых клиентов, для чего используются контакты по завершенной сделке. Это позволяет компании претендовать на повторные продажи и на увеличение их объема, что, в свою очередь, отражается на увеличении прибыли.
5. Поддержание позитивного отношения потребителя к продукту. Именно торговый персонал выполняет функцию позитивной коммуникации с потребителем, создавая и поддерживая имидж компании и товара. Основные методы — коммуникация с покупателем во время проведения выставок и совместных встреч, телефонные звонки, письма по электронной почте или факсу с благодарностью, послепродажное обслуживание, решение вопросов, связанных с использованием товара, предоставлением необходимых документов и правильно оформленных сертификатов.
6. Сбор информации для принятия стратегических решений. Работа отделов продаж и продвижения связана с постоянным сбором и обработкой коммерческой информации, которую торговые представители компании «добывают» при общении с клиентами, конкурентами, потенциальными потребителями, исследователями рынка, маркетинговыми агентствами. Это дает возможность аналитической группе компании анализировать полученные данные для выработки стратегий, планов и прогнозов своего развития.
Таким образом, функциональные особенности процесса продаж показывают, что этот вид деятельности коммерческой организации имеет также первостепенное значение для получения компанией запланированной прибыли, установления и поддержания взаимовыгодных отношений с потребителем, анализа коммерческой информации и прогнозирования своей деятельности в будущем.