Технология продаж

Работа с персоналом 

Что должны знать торговые представители:

ü  организацию, в которой работают (задачи, структура, история, ресурсы);

ü  существующие инструкции и положения;

ü  задачи и планы по продажам;

ü  технику эффективных персональных продаж;

ü  продукт, который предстоит продавать, и его преимущества;

ü  условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи;

ü  круг потенциальных клиентов;

ü  конкурентов;

ü  принципы выставления задач и систему контроля их выполне­ния

ü  систему оценки труда;

ü  систему и размеры оплаты труда (оклад, премии, дополнитель­ные выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки, питание, использование мобильной связи, лично­го автомобиля и др.).

Что должны уметь торговые представители:

ü  продавать доверенный им продукт, используя технику эффек­тивных персональных продаж.

Что должны делать торговые представители:

ü  искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед возможностью получить негативную реакцию на свое предложение;

ü  планировать личные встречи или первые контакты;

ü  готовить презентации;

ü  преодолевать возражения клиентов;

ü  составлять отчеты по продажам;

ü  контролировать просроченную дебиторскую задолженность;

ü  обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента;

ü  анализировать динамику продаж в отрасли и компании;

ü  следить за развитием отношений с клиентами;

ü  обеспечивать покупателей необходимой документацией (догово­рами, накладными отгрузки, сертификатами качества и соответ­ствия, спецификациями и т. д.);

ü  следить за выполнением послепродажного обслуживания (об­ учение, предоставление расходных материалов, сервисное обслу­живание и др.);

ü  прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год);

ü  планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год;

ü  получать обратную информацию от потребителей и их пожела­ния, связанные с товаром, продавцом данного товара, процес­сом продажи, условиями продажи, послепродажным обслужи­ванием;

ü  давать рекомендации руководству о наиболее эффективных пу­тях стимулирования сбыта данного товара.

«Круг успеха» продавца

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Успех в персональных продажах зависит:

•    от внешнего вида продавца;

•    от отношения продавца к самому процессу продаж;

•    от знания своего бизнеса;

•    от умения адаптироваться к типам клиентов;

•    от владения техникой персональных продаж.

Вес этих элементов по результатам исследования составляет:

•         внешний вид — 5%;

•         отношение продавца к самому процессу продаж — 5%;

•         знание своего бизнеса — 10%;

•         умение адаптироваться к типам клиентов — 20%;

•         владение техникой персональных продаж — 60%.

Отношение к продажам — это моральная и психологическая готовность человека к работе в области профессиональных продаж.

1.      Соответствие личных моральных принципов и будущей деятельности.

2.      Наличие психологической (внутренней) готовности к работе.

3.      Готовность к стрессам и нервным перегрузкам.

4.      Готовность к ежедневному напряженному режиму работы.

5.      Необходимость постоянно учиться.

6.      Готовность к психологической борьбе в своей компании за «место под солнцем».

Поиск и подбор персонала

Источники поиска персонала:

1. Агентства
2. Газеты и журналы
3. Интернет
4. Креативные методики:

4.1.Работа в «тылу у конкурентов» - переманивание работников конкурентов с выигрышными условиями перехода

4.2.День открытых дверей – приглашение на предприятие всех желающих, активная реклама и личное общение

4.3.Свои торговые представители как рекрутеры компании – прибавка к зарплате сотруднику, который привел еще одного продавца.

4.4.Профессиональные конкурсы

4.5.Шок-шоу – «Зама. Время менять работу», «Босс тебя достал? Смени работу»

 

Эффективность работы персонала 

Самый важный источник информации - отчеты о продажах. В этих отчетах не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущее. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими коммивояжерами.

Методы оценки:

1. СРАВНЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОТДЕЛЬНЫХ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ. При этом происходит ранжирование продавцов па основе этих показателей. Сравнительные показателя сбыта имеют существенное значение только при отсутствии различий в потенциалах рынка на разных территориях, рабочей загрузке коммивояжеров, интенсивности конкуренции, в усилиях фирмы по стимулированию сбыта и т.д.
2. СРАВНЕНИЕ ТЕКУЩИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРОДАЖ С ПРОШЛЫМИ. При сравнении можно наглядно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи которых конкретный коммивояжер добился    на протяжении ряда лет.
3. КАЧЕСТВЕННАЯ ОЦЕНКА ТОРГОВОГО АГЕНТА. При этой оценке обычно  учитывают знания коммивояжера  о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях. По специальной шкале можно оценить и характеристики его личности, такие, как поведение, внешний вид, манера говорить, темперамент. Одновременно управляющий службой сбыта может оценить возможные проблемы мотивации и соблюдения требований.